为什么说盒马鲜生的门店是交易的起点，而不是终点？盒马鲜生新零售剖析

  来源：商业评论精选 作者：刘润

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内容提要：走进盒马鲜生门店，一定会注意到它的第三个重要不同，那就是，店面天花板上的智能悬挂链传送系统。盒马鲜生的门店分成几个区域，每个区域都有一些拿着枪的店员跑来跑去拣货。店员把本区域的商品拣好、装在袋子里后，

走进盒马鲜生门店，一定会注意到它的第三个重要不同，那就是，店面天花板上的智能悬挂链传送系统。 创业致富好帮手！创业新的起点

盒马鲜生的门店分成几个区域，每个区域都有一些拿着POS枪的店员跑来跑去拣货。店员把本区域的商品拣好、装在袋子里后，挂在悬挂链上，就会被传送到后场汇集。 足不出户＃网上学习小吃项目！

然后，后台打包装箱，交给快递员送货。整个过程不能超过10分钟。快递员接过包裹后，骑上电动车就往用户家里跑，20分钟之内，送到用户家里。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

10分钟出货，20分钟送货，一共30分钟。确实快。甚至，有房产中介造出了“盒区房”的概念。 创业致富好帮手！创业新的起点

什么是盒区房？就是盒马鲜生门店3公里范围内的房子。比如，有业务员介绍说，这个房子不仅是学区房，还是盒区房，生活品质很高，所以价格贵一点。 创业致富好帮手！创业新的起点

这样的送货速度，不仅让用户体验飙升，还降低了物流成本，因为最后一段路不需要用冷链车配送了。而这一切都源自强大的仓店一体的天花板拣货IT系统、干线物流系统和卖场规划系统。 创业致富好帮手！创业新的起点

坪效极限激发了顶层设计，顶层设计又倒逼了“吃－转－送”三步法。如果没有“30分钟”这个顶层设计要求，可能也不会逼着侯毅把自己的毕生所学用到极致，榨干柠檬里的每一滴汁，来实现这一高难度目标。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

04 足不出户＃网上学习小吃项目！

消费者获益： 足不出户＃网上学习小吃项目！

商业变革的第一推动力 中华名吃学院网站￥创业好帮手

“吃—转—送”这个变革，是非常困难的。其实，所有的变革都是困难的。要想获得成功，需要找到好的帮手。找谁呢？ 创业致富好帮手！创业新的起点

在零售领域，没有比用户更好、更强有力的帮手了。但是，如何得到这个帮手的帮助呢？只有一个办法，那就是让消费者获益。 足不出户＃网上学习小吃项目！

侯毅一直提“消费者获益”这个逻辑。不耍花枪，不搞噱头，实实在在从消费者需求出发，解决他们的痛点和关心的问题。 创业致富好帮手！创业新的起点

虽然可能比较吃力，比较困难。但困难一旦被克服，就会立刻转化为巨大的优势。竞争对手要获得同样的优势，需要克服同样的困难，没有捷径可走。 足不出户＃网上学习小吃项目！

盒马鲜生怎么做的呢？这里举几个例子。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

第一个例子是日日鲜。 足不出户＃网上学习小吃项目！

有经验的人去超市买牛奶，通常会拿货架深处的牛奶，因为里面的最新鲜，外面的最不新鲜。虽然外面的牛奶并没过保质期，但消费者总是倾向于喝尽量新鲜的牛奶。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

这说明，只喝当天的奶，是消费者的真实需求。 足不出户＃网上学习小吃项目！

侯毅决定，倒逼自己。他做了7种不同颜色奶瓶，每天卖一种（保质期7天），这样，前一天的牛奶就没法混入第二天销售了。这种只卖当天最新鲜牛奶的做法，果然大受消费者欢迎。 创业致富好帮手！创业新的起点

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盒马鲜生干脆做了一个品类，叫作“日日鲜”，包含鲜奶、蔬菜、肉类、蘑菇等商品，都是只卖当天的，共计50多个品种。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

通过大数据系统，盒马鲜生能很好地把控进货量及销售量，万一个别卖不完的，还能提早做精准化促销，防止产品浪费。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

第二个例子是永远无条件退货。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

为什么出这个政策？我们前面讲到，生鲜很难标准化，所以品控非常难。这个不确定性风险，必须有人来承担。 足不出户＃网上学习小吃项目！

在过去，这个风险由消费者承担。哪能每次买到的都顺意呢？苹果是树上长出来的，又不是机器做出来的。消费者虽然有怨言，但也能理解。 创业致富好帮手！创业新的起点

但是，盒马鲜生是被门店武装了的生鲜电商，如果总是要赌送货到家的生鲜水果时好时不好，一定会大大降低网上购买的热情。那怎么办？ 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

为了克服这种靠流程、靠标准无法消除的差异，盒马鲜生提出了一个逻辑：永远无条件退货。买到的生鲜产品，任何理由不满意，都可以免费退货，无需举证，快递员直接上门取货。 创业致富好帮手！创业新的起点

生鲜产品一退货，基本上就等于货损了，但是为了贯彻消费者获益这个理念，盒马鲜生还是坚持做了。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

结果，执行这个政策之后，退货率非常非常低。而且，这个政策打消了用户的疑虑，反而提高了用户黏性。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

第三个例子是产地直供。 创业致富好帮手！创业新的起点

盒马鲜生有专业的供应链团队，门店开到哪里，就和当地的供应商建立联盟，甚至直接组织农户进行生产。在海鲜方面，它自建了很多直采基地，明星产品帝王蟹就是在直采基地出产的。 足不出户＃网上学习小吃项目！

盒马鲜生将这些上游供应链整合的获益，都反映在了商品的价格上，让商品获得了比较好的性价比，既新鲜，又好吃。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

05 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

重点中的重点： 中华名吃学院网站￥创业好帮手

我们应该向盒马鲜生学什么？ 足不出户＃网上学习小吃项目！

盒马鲜生现在非常红，亚马逊CEO贝佐斯、星巴克创始人舒尔茨这样的国际巨头都去参观过。国内很多零售企业也正式地，或者悄悄地去门店学习过。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

其中一些人看完后说，它现在做的这些，我们都在做，而且做得比它好。它看起来是不懂零售的人做的，你看它货架那么矮，距离摆那么宽，这样效率不高的。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

我听完后，跟他们说，你如果这样去看，那么千万不要学，因为你一学，必死无疑。因为你看到的都是线下的样子。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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如果你没有从逻辑上明白盒马鲜生“被门店武装了的生鲜电商”的本质，跟着它学线下的做法，会越做越贵，越做越重，因为你没有一大块线上的营业额可以分摊成本。 创业致富好帮手！创业新的起点

所以，我们到底应该向盒马鲜生学什么呢？ 中华名吃学院网站￥创业好帮手

1、顶层设计 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

做真正的商业创新，首先要想明白它的基础逻辑，理清楚它的顶层设计。在顶层设计中，新交易结构相对于旧结构的优化，就是这件事的“效率空间”。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

对盒马鲜生而言，“线上总收入”就是它的效率空间。盒马鲜生的一切动作，都是围绕这个逻辑，在这个效率空间里来做的。而“吃－转－送”三步法，其实是这个效率空间的三根支柱。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

2、本质思维 中华名吃学院网站￥创业好帮手

做任何一种商业，都需要找到其最本质的原理。 创业致富好帮手！创业新的起点

门店的本质是什么？对盒马鲜生而言，门店的本质就是流量收集器，是交易的起点，而不是终点。如果对门店本质认识不同，就算两家生鲜超市长得几乎完全一样，结局也一定会完全不同。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

Space X的创始人埃隆·马斯克，前段时间发射火箭，并成功回收。那么，火箭的本质是什么？它就是一辆“出租车”，把客人送到目的地。但是，哪有送一次客人，就烧掉一辆出租车的？既然是出租车，就要反复使用。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

所以，马斯克要回收火箭，修整下次再用。Space X所有的努力，都是为了达成“重复使用”这个目标。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

3、消费者获益 中华名吃学院网站￥创业好帮手

要知道，消费者是整个交易系统中一切动力的源泉。所以，当你想变革一个行业时，出发点必须是让消费者获益。 创业致富好帮手！创业新的起点

只有让消费者获益的变革，才是有澎湃动力的变革，才有可能颠覆这个市场原有的交易结构。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

只有消费者真正获益了，这个交易结构才有源源不断的动力，并最终实现规模化和赢利。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

侯毅通过人货场的重构，缩短供应链，拉低商品价格，让消费者真正受益。 创业致富好帮手！创业新的起点

不管是小米的雷军，还是盒马鲜生的侯毅，以及这个时代的所有开拓者，其实都只是在用不同的语言告诉你： 餐饮食品＠配方制作在线培训网

新零售，就是更高效率的零售。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

• 作者：刘润，润米咨询董事长，“得到”App开设《刘润·5分钟商学院》专栏
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